艾德旺公司生產(chǎn)PVC助劑，主要產(chǎn)品為甲基錫。2005年5月，艾德旺500萬元的一期工程竣工，甲基錫月產(chǎn)量僅100噸。2006年下半年，公司2500萬元開始興建第二期工程，擴大生產(chǎn)規(guī)模。與此同時，艾德旺委托日本化工公司開發(fā)生產(chǎn)甲基錫原料。實現(xiàn)了“自給自足”后，成本降低形成的價格優(yōu)勢使得公司產(chǎn)品在國際市場上更具競爭力。
金融危機爆發(fā)后，企業(yè)銷售陷入困境：訂單少、開工不足，只能以銷定產(chǎn)。經(jīng)過深思熟慮，企業(yè)董事長丁友生決定3000萬元上馬PVC助劑中檔次更高的丁基錫。這在股東中引發(fā)了爭議：市場低迷，上馬新產(chǎn)品風險太大。但丁友生認為，低檔次的產(chǎn)品競爭殘酷，次的產(chǎn)品市場需求一直很穩(wěn)定，況且國內(nèi)還沒有一條丁基錫批量生產(chǎn)流水線。危機下不少企業(yè)對投入畏首畏尾，此時艾德旺如果進軍丁基錫，完全有機會搶占市場。高風險的同時就是高收益，要打破困局，必須賭一把。經(jīng)過三個月的科研攻關(guān)和設備調(diào)試，今年，丁基錫投放市場，效果良好。企業(yè)一季度應稅銷售的近五成來自于新產(chǎn)品。
今年，艾德旺旗下的諸多PVC助劑產(chǎn)品集體漲價。這在不少人看來匪夷所思。危機下，客戶越來越少，很多企業(yè)紛紛降價，以此來維持老客戶、吸引新客戶。艾德旺為何反其道而行之？丁友生解釋說，危機就是洗牌。在市場上，艾德旺有很多的競爭對手，價格確實是致勝的“殺手锏”。經(jīng)過前一輪的市場調(diào)整，不少企業(yè)淘汰出局，國外客戶在資金有限的情況下，挑選產(chǎn)品越來越仔細，競爭重新回到以質(zhì)取勝的軌道。好貨配好價。艾德旺采用的技術(shù)是日本合作公司的全進口國際先進技術(shù)，提價反而會贏得國際客戶的青睞。一季度，企業(yè)利潤因此猛增。
由外而內(nèi)是企業(yè)的又一逆向做法。原本企業(yè)的銷售與臺灣銷售公司合作，通過臺灣公司“運作”，產(chǎn)品銷往印度、臺灣等國家和地區(qū)。危機來臨后，雖然國際客戶急劇下降，但由于出口有資金回籠快、利潤高等優(yōu)勢，不少同類企業(yè)還是千方百計拓展國外新客戶。艾德旺則迅速調(diào)轉(zhuǎn)策略，把目光對準了國內(nèi)市場。既然有市場，競爭對手又相對少，何樂而不為？去年底，艾德旺不僅新成立了國內(nèi)銷售部，更為國內(nèi)設立了大區(qū)銷售代理。原來，企業(yè)80％的產(chǎn)品出口，現(xiàn)在70％的產(chǎn)品內(nèi)銷，應稅銷售繼續(xù)保持原有水平。 （沈威宇） 來源：啟東新聞網(wǎng)
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